上海大件運輸雙十一如何成就191億電商盛宴
發(fā)布于:2012/11/27 來源：http://niboeye.cn 點擊次數(shù)：
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“雙十一”的前夕，茵曼總經(jīng)理方建華和他的下屬玩了一場對賭游戲，下賭的對象是2012年11月11日“光棍節(jié)”茵曼的日銷量。方建華給團隊定的目標(biāo)是“保4500萬沖5500萬”，但他的團隊認(rèn)為這個“目標(biāo)太低了”，要沖8000萬。
同持保守態(tài)度的還有天貓總裁張勇。這位CFO出身的總裁，原以為天貓“光棍節(jié)”挑戰(zhàn)100億是有難度的，卻被下屬提醒“要往上乘一個系數(shù)”，別讓賭注落空。最終，茵曼完成了7000萬的日銷量，天貓在24小時內(nèi)賣出132億，而在其背后的“阿里系”合共完成了191億的銷售。
這種“落差”，在每一年的“雙十一”都會出現(xiàn)。11月11日已經(jīng)成為阿里巴巴乃至整個中國電商界的狂歡日。通過5折大促銷，“雙十一”也同樣是一場年度試驗，不斷地挑戰(zhàn)著中國電子商務(wù)的“底線”。為什么選了11.11時間倒流回4年前，天貓還叫“淘寶商城”，京東還沒崛起，蘇寧國美還專注于傳統(tǒng)渠道。“B 2C”這個概念，遠不如今天如此被消費者熟悉。
用張勇的話說，“當(dāng)時我們的想法很簡單，希望找到一個日子，是屬于當(dāng)時的淘寶商城，因為那時候淘寶商城還很小，我們希望能夠讓消費者知道和喜歡淘寶商城。”
最終，張勇團隊將這個日子定在11月11日。這是個線下零售的空當(dāng)期，“之前有國慶黃金周，之后有圣誕季，傳統(tǒng)來說11月沒有什么活動。選擇11日，則是因為光棍節(jié)是一個傳播點，因此前兩年我們叫做光棍節(jié)大促銷。”2009年的“雙十一”，淘寶商城完成了5200萬的交易額。當(dāng)時，茵曼總經(jīng)理方建華覺得“雙十一”只是個促銷活動。“到底能賣多少，天貓沒數(shù)，商家也沒數(shù)，只是說搞銷量。”茵曼主打棉麻服裝產(chǎn)品。
第一次，他準(zhǔn)備了不到一個月的時間，聽到參加活動的商品要打5折，“感覺就是清些貨，想得很簡單，”最后他挑了些“銷售壓力比較大”的當(dāng)季款參加活動。“事實上他們預(yù)估的跟我們預(yù)估的相差很遠，第一年認(rèn)為能有100萬就很不錯了。我們團隊制定的目標(biāo)是保200萬沖300萬，但后來做了680萬。”方建華回憶稱，當(dāng)時根本沒辦法判斷超出預(yù)期的原因是什么，因為第一年連天貓的高管也不知道到底能做多少。淘寶剛剛重新恢復(fù)獨立運營的商城事業(yè)部。當(dāng)時，C2C是電商行業(yè)的主流，天貓甚至還沒有自己的獨立域名。
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